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"Un retour sur investissement de 56€ pour 1€ investi !"

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"Un retour sur investissement de 56€ pour 1€ investi !"
Moins d’emails envoyés aux clients, mais beaucoup plus efficaces : l'entreprise bordelaise Millésima, leader dans la vente directe aux particuliers de grands vins, a fait appel à la société Dolist dans le but d’améliorer la « pression marketing » opérée sur ses clients grâce aux courriers électroniques.

Elle témoignera à la Grande Jonction le 17 octobre prochain.
Photo : Jean-Paul Lieux, Directeur associé de Dolist

« Plus vous êtes précis dans vos campagnes d’emailing, plus vous obtenez de résultats. C’est pourquoi il est utile de réfléchir avant d’agir ». Gerard Spatafora, E-Commerce & M-Commerce Manager chez Millésima, connaît ses 85 000 clients (presque) sur le bout des doigts. Il veille à leur adresser « le bon message, au bon moment. Car une mauvaise gestion de nos envois d’emails et c’est toute notre démarche d’acquisition client qui s’effondre », souligne-t-il.

Il y a cinq ans, Millésima, entreprise bordelaise leader dans la vente directe aux particuliers de grands vins (offline et online), a fait appel à la société Dolist, spécialiste de l’Email et du Data Marketing, également bordelaise, dans le but d’améliorer la « pression marketing » opérée sur ses clients grâce aux courriers électroniques. Il s’agissait alors d’accroître l’impact des campagnes d’emailing de Millésima en travaillant les dimensions techniques, les stratégies éditoriales et d’envois.

Dolist et Millésima ont aussi, et surtout, exploité de manière experte les données de l’entreprise pour en dégager de la valeur, en mettant l’accent sur la segmentation et la qualification des bases de données clients du marchand de vin.

« Nous avons profité du changement de technologie de notre site internet pour adopter les outils de Dolist et les synchroniser avec notre serveur d’entreprise. Ainsi, notre logiciel de gestion est capable de nourrir notre base de données en informations précises sur les clients : historique d'achat, canal d'achat et point de contact privilégiés, éléments de personnalisation du compte en ligne, liens cliqués dans les newsletters, pages visitées sur le site, etc. Ces informations générées de manière automatiques sont récupérables par le biais de filtres, des mots clés qualifiants. Des alertes automatisées sont adressées à nos conseillers pour les guider dans leurs tâches quotidiennes, par exemple pour mener des actions commerciales ciblées par téléphone », explique le manager.

En parallèle, Dolist a délivré des formations aux collaborateurs de Millésima sur la gestion des bases de données et l’analyse de l’impact des campagnes d’emailing. « Nous adressions 85 000 emails tous les mardis matin : le même message pour tous nos clients. Désormais, nous délivrons des courriels très ciblés voire personnalisés, sans temporalité prédéfinie, à des segments de clientèles identifiés. Certains emails sont d’ordre commercial, d’autres servent à fidéliser la clientèle ou à la relancer après une commande non aboutie. Nous adressons globalement moins d’emails, mais de manière beaucoup plus efficace : leur taux d’ouverture a grimpé de 17%. Le tout pour deux fois moins cher… », constate Gérard Spatafora avec satisfaction.  

L’entreprise a doublé les effectifs dédiés à la gestion de ses campagnes d’emailing et de SMS. « La segmentation et la qualification de nos bases de contacts est un travail qui nécessite des évolutions permanentes en fonction des comportements d’achats de nos clients » explique le manager. Cette optimisation de ses données a permis à Millésima de multiplier par cinq la part du chiffre d’affaires de l’entreprise issue des ventes sur internet (70%). La Toile fournit aujourd’hui à Millésima 90% de ses nouveaux clients. Fondée en 1983 par Patrick Bernard, Millésima rayonne aujourd’hui sur plus de 120 pays.

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